Odwiedzili nas panowie reprezentujący firmę Tilcor Roofing Systems: właściciel firmy Cameron Ross, pełniący jednocześnie funkcję Dyrektora ds. Sprzedaży i Marketingu, Marek Skoczylas, Dyrektor ds. Sprzedaży na Europę i Artur Melanowicz, Dyrektor ds. Technicznych. Nowozelandzki Tilcor to rodzinne przedsiębiorstwo, a C. Ross jest przedstawicielem trzeciej generacji rodziny nim zarządzającej. Rozmawialiśmy o wprowadzaniu marki na rynek, o zaletach produktów i o dobrej pamięci inwestorów.
Piotr Rożnowicz, DACHY: Jakie jest pochodzenie blachy dachowej z posypką?
Cameron Ross: Korzenie tego pokrycia tkwią w II wojnie światowej. Nowozelandzkie wyspy były narażone na lotnicze ataki Japończyków. Większość budynków była pokryta blachą falistą, która błyszczała w słońcu i stanowiła świetny cel dla pilotów. W celu kamuflażu mieszkańcy zasmarowywali dachy masą bitumiczną. Po wojnie, gdy budynki rozbierano, zauważono, że dachy zabezpieczone masą nie wykazują śladów rdzy, natomiast blachy gołe były mocno skorodowane. A na Nowej Zelandii panuje klimat morski, w powietrzu jest dużo soli. Wnioski były więc oczywiste. Z biegiem czasu zabezpieczenie blachy wyewoluowało do posypki kamiennej.
Podkreślacie nowozelandzkie pochodzenie produktów marki Tilcor. Co tu jest szczególnego?
CR: Metalowe dachówki z posypką to wynalazek, który wymyślono w Nowej Zelandii w latach 50. ub. w. Na tym pomyśle bazują wszystkie działające na świecie fabryki metalowych pokryć dachowych z posypką, niezależnie od tego, do kogo należą. Rdzeniem tych materiałów jest blacha stalowa. Jako materiału wsadowego w hutach używa się złomu o niewiadomym pochodzeniu i składzie. Tilcor Roofing Systems używa tylko stali produkowanej przez koncern New Zealand Steel Ltd. Tym, co wyróżnia tę stal to fakt, że jest ona w 99,99% produkowana z tzw. czarnego piasku — rudy żelaza wydobywanej tylko na Wyspie Północnej. Tylko 0,01% wsadu to stal pochodząca z recyklingu. Nowa Zelandia jest jedynym krajem, gdzie produkuje się tak czystą stal. W oczywisty sposób wpływa na trwałość produktu. W tak globalnym świecie jak nasz trudno jest prześledzić surowce wykorzystywane do produkcji wyrobów — jaki producent stali z ręką na sercu może powiedzieć, że zna pochodzenie złomu wykorzystywanego do przetopu?
Na każdym panelu dachówek Tilcor z tyłu znajduje się nadruk z huty stali z kodem dokładnie określającym dzień produkcji, pochodzenie surowców itd. Idąc dalej tym śladem, można się dowiedzieć, kiedy dokładnie i z którego złoża wydobyto rudę użytą do produkcji.
Marek Skoczylas: Produkty Tilcor mają jeszcze przynajmniej jedną zaletę, której nie mają inne wyroby. Nasza posypka jest produkowana na bazie czterech naturalnych kolorów skał Nowej Zelandii. Te naturalne okruchy skalne są podstawą do wytwarzania ponad 20 różnych kolorów dachówek.
Jak właściwie powinno się nazywać produkty Tilcor: blachodachówki z posypką, dachówki metalowe z po-sypką, blachy dachowe z posypką?
Artur Melanowicz: Produktów Tilcor z pewnością nie można nazwać blacho-dachówkami. Wiadomo, że nie są też dachówkami w dosłownymi sensie tego słowa. Ale chcąc wyróżnić się na rynku i sprawić, żeby klienci od razu wiedzieli, o czym mowa, wymyśliłem nazwę „dachówka metalowa z posypką”. Termin jest używany od 2004 r. nazwa jest używana i przyjął się na rynku. W skrócie oczywiście można produkt określać inaczej, ale wiadomo, o co chodzi.
MS: Dachówki metalowe z posypką nie były (i wciąż nie są) tanie, cenowo dorównują pokryciom ceramicznym. W tamtym czasie głównym argumentem handlowym była cena — głównie tego używano w rozmowie z nabywcami. My szliśmy niejako pod prąd, bo kontrolowaliśmy ceny na dość wysokim poziomie. Ale oferując drogi materiał, nie mogliśmy pozwolić sobie na to, żeby mylono go z tańszym. Także inwestor kupujący nasze produkty za spore pieniądze nie chciał, żeby ktoś mylił je ze zwykłą blachą. Jak go jednak przekonać do zakupu? Tu mieliśmy duże pole do popisu. Działania rozpoczęliśmy na Podhalu.
No właśnie – czym można wytłumaczyć popularność tego typu pokryć akurat na Podhalu? Ten region jest niejako Waszym „matecznikiem”.
MS: Gdy 2 lata temu Tilcor wchodził na polski rynek, w mediach ukazała się seria artykułów pod tytułem „Powrót legendy”. Otóż tę legendę z Nowej Zelandii tworzyliśmy my: ja i Artur Melanowicz. Brzmi nieskromnie? Być może, ale to prawda. Spieszę z uzasadnieniem. To my w 2004 roku, mając szczęście być w odpowiednim miejscu w odpowiednim czasie, rozpoczęliśmy boom na ten rodzaj pokryć dachowych. Mieliśmy wtedy produkt z Nowej Zelandii, łudząco podobny do gontu drewnianego. Wtedy był jeszcze jeden kolor i jeden profil. Sprowadziliśmy pewną ilość towaru i sprzedaliśmy z powodzeniem, wyraźnie podkreślając pochodzenie. Zamówiliśmy kolejną partię towaru i zaczęliśmy nieśmiałą, półprofesjonalną akcję reklamową. Polegała ona na tym, że wyszukiwaliśmy obiekty na Podhalu, w Tatrach w pobliżu uczęszczanych tras i sprzedawaliśmy na nie materiał. Siłą rzeczy budowę zawsze widziało dużo ludzi. I ci ludzie opowiadali potem znajomym o tym, że widzieli blachę wyglądającą niemal identycznie jak gont. I to się sprawdziło!
AM: Były to lata 2004 i 2005, czyli wejście Polski do Unii Europejskiej. Oznaczało to istotne zmiany, m.in. w prawie budowlanym. Polska musiała dostosować m.in. swoje przepisy przeciwpożarowe do unijnych. Według tych przepisów nie można było już tak łatwo kryć dachów materiałami łatwopalnymi, a takimi są przecież gonty drewniane. W Zakopanem budowa zabudowa jest bardzo gęsta. Gdy rozpoczął się tam boom budowlany, wielu inwestorów zmieniało dachy. Gontów drewnianych nie mogli już przeważnie zastosować i zaczęli się rozglądać za innym materiałem. I dlatego mówię, że byliśmy we właściwym miejscu we właściwym czasie.
Powiem anegdotę z tamtych czasów. Podczas krycia pewnej bacówki na budowę przyszedł pan z pretensjami, że dekarze nie znają się na robocie, bo od kiedy to gont układa się od góry, a nie od dołu? Wtedy pomyślałem, że skoro ten człowiek, przechodząc 30 m obok budynku nie jest w stanie odróżnić prawdziwego gontu od naszych dachówek, to jest to dobry produkt i że odniesiemy sukces. I tak się stało.
Mówicie Panowie, jakbyście nie mieli konkurencji, działali na dziewiczym rynku.
MS: Rzeczywiście jesteśmy wyjątkowi, jeśli chodzi o jakość produktów. Nie jesteśmy oczywiście jedyni, którzy oferują taki produkt. Wiemy też, że na polski rynek próbują z nimi wejść Rosjanie, Koreańczycy i Chińczycy. Nie wątpię, że wszyscy oni będą argumentować przede wszystkim ceną. Ale dzisiaj polscy inwestorzy wiedzą już, że nie ma cudów — jakość musi kosztować, a biednego nie stać na tanie rzeczy. Budowa domu to w Polsce wielkie przedsięwzięcie, nieraz najważniejsze w życiu. Ci, którzy będą w tym mieszkać, chcą się czuć w nim bezpiecznie. Nie powiem, że dachówki metalowe z posypką innych marek to kiepskie wyroby. Ale my mamy lepszy i zrobimy wszystko, żeby o tym przekonać inwestorów. I nie wątpię, że ich przekonamy, bo mamy w ręku twarde argumenty.
AM: Zarówno Państwo, jak i niektórzy czytelnicy DACHÓW wiedzą, gdzie wcześniej pracowałem ja i Marek. Rozstaliśmy się z poprzednim pracodawcą, nie chcę tu podawać powodów. Potem, reprezentując już Tilcor, ciężko pracowaliśmy przez ponad 2 lata, żeby odbudować zaufanie do materiału i do nas. Znamy rynek, ludzi, powiązania. Konkurencja na pewno czuje naszą obecność. Dzięki naszej pracy dzisiaj ludzie na Podhalu znowu pytają o oryginalne wyroby Nowej Zelandii, te, które mają z tyłu nadruk Made In New Seeland. Zdarza się, że nie pamiętają marki Tilcor, ale w hurtowni mówią: Chcemy tę oryginalną dachówkę z posypką z Nowej Zelandii, z pieczątką. Otóż w chwili obecnej my jesteśmy jedyną firmą oferującą rzeczywiście produkty z Nowej Zelandii.
Chcąc odbudować pozycję, musicie mieć sieć sprzedaży.
MS: W tej chwili mamy dwóch głównych dystrybutorów na Podhalu oraz sieć dystrybucyjną w głębi naszego kraju, co jest jednym z elementów podjętej przez nas strategii. Duża sieć sprzedaży spowodowałaby, że nasze wyroby straciłyby swą unikatowość, stałyby się „masówką”. Poza tym w ten sposób możemy też lepiej kontrolować ceny. Nie chcemy, żeby nabywcy dzwonili po punktach sprzedaży wzajemnie się pokrywających, co spowodowałoby wewnętrzną, niezdrową konkurencję.
Czy pozwalacie na to, aby w jednej hurtowni oferowana była marka Til-cor i jej konkurencja?
AM: Na początku, gdy sam produkt był nowy, biznes polegał przede wszystkim na tym, żeby go sprzedać. Dzisiaj, gdy wyrób znalazł swoją niszę na rynku, stał się znany, nadal chodzi o sprzedaż, ale jednocześnie zależy nam na budowaniu długofalowych relacji z kontrahentami. Chcemy zdobyć ich zaufanie nie poprzez dawanie rabatów, ale kształtowanie powiązań w taki sposób, żeby jedna ze strona mogła liczyć na drugą. Odnosi się to także do dystrybutorów. Staramy się być wobec nich lojalni, ale od nich oczekujemy tego samego. Stawiamy na wyłączność. Oferujemy najlepszy, oryginalny nowozelandzki produkt i nie chcemy, aby przy jednym biurku można było kupić Tilcor i jego bezpośrednią konkurencję. Nie chcemy, aby handlowcy „rozdrabniali się” na konkurencyjne materiały. Tilcor jako marka premium nie może i nie powinna być dostępna w wielu miejscach — tylko w wybranych.
Skoro staracie się utrzymać poziom cenowy przy raczej skromnej sieci sprzedaży, to jak to wszystko pogodzić ze zwiększaniem obrotu?
AM: Ucieknę się tu do porównania motoryzacyjnego. BMW i mercedes to niewątpliwie świetne marki samochodów. Ale nie wszyscy nimi jeżdżą i nie tylko dlatego, że ich nie stać. Istnieje przecież jeszcze co najmniej kilka równie luksusowych i drogich marek, które mają swoich zwolenników. W dodatku wskutek tego, że są rzadsze, wyróżniają się. Podobnie jest z pokryciami dachowymi — dachówki ceramiczne czy cementowe są dobre, ale nasz materiał wcale nie jest gorszy.
CR: Mówiąc jeszcze o tym, co mamy do zaproponowania dystrybutorom i nabywcom, wspomnę o kilku cechach użytkowych, mających znaczenie dla funkcjonalności. Nasz system jest całkowicie szczelny, odporny na trzęsienia ziemi (chociaż akurat ta cecha może nie jest najważniejsza w polskich warunkach), ssanie wiatru — bo wkręty są wkręcane poziomo, a nie od góry, co powoduje, że panele są o wiele stabilniejsze. Materiał
jest też bardzo odporny na promienie UV. Szczelność prawidłowo zamontowanego podnosi odporność ogniową. W przypadku dachówek ceramicznych czy cementowych wiatr może wepchnąć ogień pod pokrycie, co w Tilcorze nie ma miejsca. Nasz system może być stosowany na całym świecie, w każdej strefie klimatycznej, w każdych warunkach pogodowych. Jest więc w pełni uniwersalny. A wysoka cena… Produkt zaawansowany technicznie musi kosztować więcej, bo większe są tu nakłady produkcyjne. A jeśli jest drogi, nigdy nie stanie się najpopularniejszy i najczęściej kupowany.
AM: Swego czasu pod Gdańskiem spłonęła karczma pokryta dachówkami z posypką. Ogień zaprószono wewnątrz obiektu, a strażacy po przyjeździe nie mogli się dostać do środka przez dach, bo nie byli w stanie oderwać paneli.
Tilcor udziela 50 lat gwarancji na wyroby. Ile lat ma najstarszy dach pokryty Tilcorem?
CR: Nasza rodzina zaczynała działalność w branży jako producent dachówek ce-
mentowych oraz firma dekarska. W Nowej Zelandii stoją domy z dachami krytymi na przełomie lat 50. i 60., które prawdopodobnie układali moi dziadkowie. Niektóre z nich kryli oczywiście dachówką z posypką. Nasze własne dachówki z posypką były instalowane od lat 80. i nie wykazują oznak uszkodzeń, przecieków czy odbarwień. To najwyższej jakości produkty.
I na koniec tradycyjne pytanie o plany na przyszłość.
MS: Naszym celem było zdobycie 40% udziału w europejskim rynku pokryć metalowych z posypką. Osiągnięcie wyznaczonego celu staje się jak najbardziej realne, bo dzisiaj, po niecałych trzech latach działalności mamy już 10%. Jesteśmy jak słoń: gdy słoń leży, jest nieruchomą górą, ale wciąż przedstawia wielką siłę. Można go jeszcze powstrzymać, gdy się podnosi. Ale gdy już zacznie iść, nic go nie zatrzyma. My natomiast jesteśmy słoniem, który już biegnie. Teraz jest nas trudno zatrzymać i tak będzie w przyszłości.
Dziękuję za rozmowę